W tym artykule patrzymy na element otoczenia zewnętrznego, który ma ogromny wpływ na prowadzenie biznesu. To konkurencja. Jak mówi (pół żartem, pół serio) jedna z zasad walk wojennych, wroga trzeba znać, żeby móc go pokonać. Znając konkurencję, możesz odpowiednio sprofilować wizerunek swojego salonu oraz tak dobrać narzędzia marketingowe, aby wyróżnić się z tłumu i przyciągnąć do siebie klientów.
Czy to oznacza, że trzeba wymyślić zupełnie nowy model funkcjonowania salonu, aby odnieść sukces na rynku? Niekoniecznie. Bardzo ważne jest, aby znaleźć pomysł inny od konkurencji. Jeśli w okolicy znajduje już się salon pozycjonowany jako ekologiczny, lepiej nie kopiować tego pomysłu. Jednak można podpatrzyć, w jaki sposób taki gabinet zyskuje klientów, jak o nich dba, jakie usługi oferuje. Dobre rozwiązania warto wykorzystywać w swoim biznesie.
Wiele przykładów potwierdza, że produkt lub usługa, które wchodziły na rynek pozornie nie wyróżniając się niczym specjalnym, szybko stawały się nowym wzorcem biznesowym dla innych, zostawiając konkurencję daleko w tyle. Często zawdzięczały to tylko temu, że ktoś ulepszył dotychczas znany model i lepiej dopasował go do zaspokajania potrzeb wybranych konsumentów.
Bardzo ważne jest, aby poznać swoją bezpośrednią i pośrednią konkurencję w najbliższej okolicy. Dlatego zacznij od obserwacji terenu, na którym zamierzasz otworzyć swój salon. Może znasz te okolice tak dobrze, że wiesz nie tylko jakie interesujące Cię punkty znajdują się w pobliżu, ale też jak długo działają. Jeśli nie, to warto popytać o nie w okolicznych sklepach, a także skontaktować się z właścicielem lokalu, w którym zamierzasz otworzyć swój salon (np. ze spółdzielnią mieszkaniową, wspólnotą czy innym zarządcą danej nieruchomości) lub porozmawiać z dozorcą i mieszkańcami budynku.
Sprawdź ofertę konkurencyjnych firm, zwracając uwagę przede wszystkim na następujące kwestie:
Zrób listę mocnych i słabych stron konkurencji. Mocną stroną są na przykład wieczorne godziny otwarcia salonu, jeśli jest on zlokalizowany na nowym osiedlu zamieszkanym przez pracujących młodych ludzi. Natomiast brak wydzielonego kącika dla dzieci, jeżeli w okolicy mieszkają młode rodziny z dziećmi, to słaba strona. Taka lista okaże się bardzo przydatna do podjęcia decyzji, w jaki sposób się wyróżnić i stworzyć ofertę, która będzie odpowiadała na niezaspokojone potrzeby klientów. Mówiąc „oferta”, mamy na myśli cały wizerunek salonu: od nazwy, przez wystrój, po rodzaje świadczonych usług. Twoja propozycja dla klientów powinna być inna niż ta u konkurencji.
Nie można liczyć na to, że to, co dobre dla innych firm okaże się też dobre dla Ciebie. Jeśli konkurencja słynie na przykład ze strzyżenia męskiego, otwieranie salonu z taką samą specjalizacją nie jest najlepszym pomysłem.
Historie różnych przypadków pokazują, że nowe pomysły bywają ryzykowne, ale jeśli się trafi w upodobania klienta, to zysk okazuje się dużo większy niż przy działaniu zachowawczym.
Co gorsza, jeśli wszyscy gracze mają podobną ofertę, to istnieje zwiększone ryzyko wojny cenowej. A nikt nie chce przecież dołączyć do modelu biznesowego, w którym marża musi być obniżana, aby przedsiębiorcy mogli wytrwać na rynku. Dlatego zawsze warto się wyróżnić. Ważne jest poznanie profilu osób odwiedzających konkurencyjną firmę oraz sprawdzenie, jakie działania marketingowe prowadzi dany salon.
Jeśli salon konkurencji odwiedzają starsi mieszkańcy osiedli, to być może warto skierować swoją ofertę do ludzi młodszych? Prawdopodobnie klienci tego gabinetu odwiedzają go od dawna, mają swój ulubiony personel i konkretne usługi.
Ważne, żeby zdobyć ogólne rozeznanie w cechach socjodemograficznych osób korzystających z usług danego salonu. Czy punkt ten odwiedzają częściej kobiety czy mężczyźni? W jakim są wieku? Z jakich usług najczęściej korzystają? O jakiej porze jest największy ruch? Najlepszą metodę uzyskania tych informacji stanowi obserwacja. Warto osobiście wybrać się do salonu konkurencji i skorzystać z jego usług. Poproś także o pomoc znajomych – im więcej zaprzyjaźnionych osób odwiedzi salon konkurencji, tym więcej potrzebnych informacji zdobędziesz. Dobrze zadbać o to, aby takie odwiedziny miały miejsce w różnych godzinach.
Kolejna ważna kwestia to znajomość działań marketingowych, jakie prowadzi konkurencja. W jaki sposób promuje swój lokal? Jakie promocje proponuje?
Może jeden z salonów ma kartę stałego klienta albo raz w miesiącu stosuje promocje, sprzedając swoje usługi z dużym rabatem? Jeżeli tak, warto o tym pamiętać, aby mądrze skopiować takie narzędzie (z korzyścią dla Ciebie) albo podjąć świadomą decyzję, czego na pewno nie będziesz robić.
Łatwiej i taniej jest reagować na świeże zmiany na rynku, niż zmieniać nabyte już przez konsumentów nawyki oraz przyzwyczajenia. Przykładowo: czynsze w okolicy Twojego punktu rosną i konkurencja wyprowadza się do tańszych miejsc. Podnieś ceny i stań się jedynym salonem w najbliższej okolicy. To może być korzystniejsze niż przeprowadzka w konkurencyjne środowisko i walka o klienta od początku. Inny przykład: w salonie przy ulicy obok wprowadzono kartę stałego klienta uprawniającą do 10% zniżki na usługi fryzjerskie. Okazało się, że część Twoich klientów zaczęła korzystać z usług tego salonu. Aby wykorzystać ten moment i odpowiednio zareagować, możesz również wprowadzić podobną promocję do swojego salonu, a dodatkowo oferować przy 10. wizycie darmowy manicure lub pedicure. Czyli stosujesz promocję podobną do tej, o którą pytają klienci, i dajesz coś ekstra – w tym przypadku darmowe zabiegi po 10. wizycie w salonie.
Warto także podpatrzyć działania salonów, które polecają Twoi znajomi. Zapytaj, dlaczego je lubią i wybierz się tam. Nawet jeśli zlokalizowane są w zupełnie innej dzielnicy, dobrze odwiedzić takie miejsce. Poczytaj także fora internetowe dotyczące salonów fryzjerskich i kosmetycznych w Twoim mieście. Jeśli nazwa któregoś z salonów jest często wymieniana i polecana przez internautów, także zainwestuj swój czas i pojedź tam. Porozmawiaj z właścicielami, poczuj atmosferę, zobacz, co firma ma w ofercie. Ucz się od najlepszych. Powielaj rozwiązania, które cieszą się popularnością wśród klientów. A nawet ulepszaj je, dokładaj coś ekstra, aby usługa była jeszcze bardziej perfekcyjna w kontekście spełnienia potrzeb klientów.
Notuj całość obserwacji dotyczących swojej konkurencji. Inaczej możesz zapomnieć o jakichś ważnych kwestiach. Nawet jeśli coś wydaje Ci się w danej chwili bardzo oczywiste lub tak interesujące, że na pewno będziesz o tym pamiętać, to jednak może być inaczej. Pamięć jest niestety ulotna.
Ponadto spisane obserwacje, gdy zaglądasz do nich co jakiś czas, dużo efektywniej działają jako inspiracje. Dzięki nim możesz łatwiej wymyślić swoje własne rozwiązania. Innymi słowy działają one jak dobry katalizator dla Twoich pomysłów.
Do obserwacji wybierz tych konkurentów, którzy wydają Ci się najgroźniejsi: wypisz sobie nie tylko ich mocne, ale także słabe strony. Pomyśl nieco szerzej. Zastanów się jakie możliwości rozwoju (czyli szanse) oferuje Ci wobec tego rynek oraz z jakim ryzykiem (zagrożenia) powinieneś się liczyć. Do analizy możesz wykorzystać poniższą tabelę.
Taka wiedza pozwoli Ci lepiej określić siłę i słabości Twojego pomysłu. A wiedza o tym, co należy poprawić, to już połowa drogi do sukcesu!
Na samym końcu podsumuj całość zdobytych informacji i odpowiedz sobie na pytania:
Podsumowując temat konkurencji, przytoczę słowa Clyde’a Fesslera, byłego zastępcy szefa Harley Davidson: Skręćmy w lewo, jeśli konkurencja idzie w prawo. Jednak aby to zrobić i móc się wyróżnić na rynku, trzeba poznać swoich konkurentów.
Praktyk marketingu z ponad 15-letnim doświadczeniem w największych korporacjach międzynarodowych.
.png)
