Jak to się dzieje, że ludzie wybierają ofertę konkretnego salonu, korzystają najchętniej z takich, a nie innych usług, a potem już zawsze wracają do tego miejsca?
Odpowiedź wydaje się prosta: oferta jest dopasowana do profilu konkretnego klienta. Im lepsze zrozumienie potrzeb konsumentów, stylu życia, przekonań i oczekiwań, tym większa szansa na powodzenie biznesu.
Załóżmy, że prowadzimy salon na nowym osiedlu, zamieszkiwanym przez młode rodziny z dziećmi. Naszymi klientkami w przeważającej większości będą młode mamy. Oferta powinna zostać tak przygotowana, aby spełniała ich oczekiwania. Czy pakiet „Uroda dla młodych mam” zainteresuje nasze potencjalne klientki? Z pewnością tak. Ważne staną się również wszelakie promocje rodzinne, czyli specjalne oferty dla rodziców z dziećmi (np. jeśli rodzice skorzystają z usług salonu, dzieci zostaną ostrzyżone za darmo). Jednak nie tylko odpowiednia oferta zdecyduje o tym, czy salon będzie się cieszył zainteresowaniem młodych mam. Bardzo duże znaczenie ma także cała logistyka, możliwość zostawienia dziecka na czas zabiegu pod odpowiednią opieką czy przynajmniej mały kącik do zabawy.
A w jaki sposób definiować swoją grupę docelową? Najlepiej – obserwując trendy konsumenckie. Sprofilowanie firmy według trendów konsumenckich to doskonały sposób na wyróżnienie się spośród konkurencji poprzez nadanie salonowi oryginalnego charakteru, a przede wszystkim na dopasowanie go do potrzeb i upodobań konkretnej grupy docelowej.
W tej lekcji przedstawię więcej przykładów sprofilowania salonu pod potrzeby konkretnej grupy docelowej. Ważne jest, aby podążać za zmianami zachodzącymi w społeczeństwie. Na rynku wygrywają te firmy, które szybko adaptują się do nowych potrzeb i upodobań konsumentów.
W każdej branży istnieją trendy, które kształtują gusta i wpływają na decyzje konsumentów. Oczywiście najwięcej dzieje się w modzie, ale nie tylko ta dziedzina jest podatna na wahania związane z trendami. Architektura, wystrój wnętrz, design samochodów czy też florystyka i kulinaria to tylko niektóre przykłady branż zmieniających się pod wpływem pewnych trendów.
To samo dotyczy szeroko pojętej branży fryzjersko-kosmetycznej. Każdego roku pojawia się moda na konkretną fryzurę czy zabieg kosmetyczny. Zmieniają się także upodobania dotyczące kolorów włosów czy stosowanych metod stylizacji. Każda nowa moda kształtowana jest właśnie przez trendy konsumenckie.
Ludzie coraz większą wagę przywiązują do pochodzenia produktów, którymi się otaczają. Oczywiście ma to związek ze zdrową żywnością. Produkty ekologiczne nie są bowiem spryskiwane żadnymi chemicznymi i szkodliwymi substancjami.
Ale chodzi także o bardziej świadome życie w kontekście ochrony środowiska. Ekologiczne – to znaczy niezanieczyszczające środowiska. Dobrym przykładem są tutaj pralnie ekologiczne, czyli przyjazne środowisku i stosujące najlepsze technologiczne rozwiązania.
Ten, kto żyje zgodnie z trendem eko segreguje śmieci, jeździ rowerem zamiast samochodem albo nie używa foliowych toreb na zakupy, które rozkładają się nawet kilkaset lat.
W jaki sposób można wykorzystać trend eko w salonie fryzjerskim i kosmetycznym?
Przede wszystkim nie powinno się używać foliowych toreb. Wiele sklepów wprowadziło zasadę, że produkty pakuje się wyłącznie w torby papierowe. Sprzedając produkty kosmetyczne, warto przygotować ekologiczne torebki.
Można się zastanowić nad wprowadzeniem do asortymentu kosmetyków wyprodukowanych wyłącznie z certyfikowanych ekologicznych surowców. Jeśli zdecydujemy się korzystać z takich produktów, koniecznie powinniśmy pochwalić się tym naszym klientkom. Dotyczy to także preparatów do zabiegów. Tutaj mamy dużo większą gwarancję naturalności pochodzenia produktu niż w przypadku farb do włosów. Na rynku działa wielu producentów, którzy oferują kosmetyki z odpowiednimi certyfikatami.
Wszystkie ekologiczne produkty powinny być tak oznaczone i dobrze wyeksponowane na półce. Warto dodać informacje na temat ich pochodzenia i ich dobrego wpływu na zdrowie.
Można także urządzać akcje tematyczne związane z nurtem ekologicznym, np. „Ekotygodnie”. W tym czasie można wprowadzić do asortymentu produkty ekologiczne lub promować je w specjalnej cenie. Dobrym rozwiązaniem jest rozszerzenie asortymentu na czas promocji o przyjazne środowisku wyroby z innych branż. Idealnie pasują tutaj przetwory spożywcze z upraw ekologicznych, takie jak np. miody, konfitury czy syropy.
Nawet wystrój może być postrzegany jako ekologiczny, jeśli będzie bazować na naturalnych surowcach, takich jak drewno, cegła czy kamień. Do dekoracji można użyć np. słomy, lnu, żywych roślin. W wystroju salonu powinny dominować naturalne materiały wykończeniowe, a nawet przedmioty z recyklingu, np. dywaniki czy poduszki na fotele z powtórnie wykorzystanych tkanin.
Dla niektórych klientów bardzo ważnym atutem produktu jest kraj jego pochodzenia, bo lubią wspierać rodzimą produkcję. Dlatego wiele firm umieszcza na opakowaniu (w widocznym miejscu) napis: „Wyprodukowano w Polsce”. Coraz większą popularność zyskują także przeróżne konkursy, w których rywalizują wyłącznie polscy producenci.
Chociaż wiele salonów kosmetycznych i fryzjerskich często postrzega się jako polskie, lokalne biznesy, to można to jeszcze bardziej podkreślić – szczególnie jeśli najpoważniejszy konkurent pozycjonuje się jako firma francuska, co często obserwujemy na rynku kosmetycznym.
Ostatnio bardzo popularne jest wspieranie oddolnych inicjatyw. Np. gwiazdy show-biznesu angażują się w działania społeczne w miejscu urodzenia. Powstają różnego rodzaju spółdzielnie sąsiedzkie. Ludzi łączą wspólne akcje dotyczące okolicy, w której mieszkają. Warto zadbać o to, aby salon stał się częścią lokalnej społeczności.
W jaki sposób możemy wykorzystać taki trend do promocji salonu?
Jeśli używamy w pracy tylko produktów polskiego pochodzenia – warto się tym pochwalić: wywieśmy w widocznym miejscu informację: „Używamy wyłącznie polskich kosmetyków”.
Prowadzimy w salonie sprzedaż kosmetyków i mamy w asortymencie także produkty polskich producentów? Oznaczmy specjalnie półkę, tak aby klienci zauważyli rodzime marki z daleka.
Akcje wspierające polskie produkty to doskonały pomysł dla każdej branży – także dla salonów kosmetycznych i fryzjerskich. Jeśli używamy środków różnych marek, w tym polskiej firmy, zorganizujmy tygodniową promocję na zabiegi wykonywane na bazie lokalnych produktów. W tym samym czasie wszystkie kosmetyki polskich firm będą dostępne w atrakcyjnych cenach.
Jeśli w sąsiedztwie zebrała się grupa ludzi działających w konkretnej sprawie, należy się tym tematem zainteresować i najlepiej dołączyć do takiej inicjatywy. Ludzie często się jednoczą, aby pomóc instytucji lub konkretnej osobie wymagającej wsparcia. Warto zaangażować się w zbiórkę pieniędzy lub produktów. Mogą być to także inicjatywy typowo lokalne, organizowane przez okolicznych mieszkańców, by poprawić jakość życia. Może chodzić np. o odnowienie osiedlowego ogródka albo wytyczenie ścieżki rowerowej.
Jeśli nie możemy wydać pieniędzy na taką akcję, to warto zaproponować salon jako miejsce składania podpisów czy informowania klientów o inicjatywie.
Przed chwilą wspomniałam, że nie zawsze trzeba się angażować finansowo w lokalne inicjatywy. Można także udostępnić swój lokal do celów informacyjnych. W jaki sposób? W salonie będzie można podpisać petycje lub otrzymać ulotki z informacją o aktualnych akcjach.
Inny przykład to umieszczenie w firmie tablicy, na której klienci mogą wywieszać swoje ogłoszenia typu „kupię–sprzedam”, „zguba”, informacje o świadczeniu korepetycji, opiece nad dziećmi etc.
W ten sposób salon może stać się miejscem, które łączy lokalną społeczność.
Wielu konsumentów coraz większą uwagę zwraca na produkty i usługi dostosowane do ich konkretnych potrzeb. Im bardziej spersonalizowana oferta, tym większa szansa na zainteresowanie.
Masowe produkty i usługi mają jedną zaletę: niską cenę. Jednak ich jakość często pozostawia wiele do życzenia. Konsumenci coraz bardziej doceniają rzeczy, które po pierwsze służą dłużej, a po drugie są bardziej spersonalizowane, mają duszę.
Produkty tworzone ręcznie (handmade) czy w domu (homemade) cieszą się coraz większą popularnością. Konsumenci są w stanie zapłacić za takie wyroby wyższą kwotę, ponieważ wiedzą, że gwarantują one lepszą jakość i są unikalne.
Nawet w salonie kosmetycznym i fryzjerskim można wykorzystać pewne elementy, wpisując się doskonale w ten coraz popularniejszy trend. W jaki sposób?
Bardzo istotna kwestia to znajomość swoich klientów. Rzecz niby oczywista, ale ta wiedza nie zawsze jest powszechnie stosowana. Rzetelnie prowadzona (i najlepiej elektroniczna) karta klienta umożliwi przygotowanie spersonalizowanej oferty. Nawet małe modyfikacje, takie jak np. dobór odpowiedniej odżywki do włosów, a nie promocja wyłącznie jednego rodzaju kosmetyku, staną się ukłonem w stronę konkretnych potrzeb klientów.
Cały system komunikacji z odbiorcami jest szczególnie ważny. E-maile i SMS-y to narzędzia używane powszechnie, ale czy zawsze umiejętnie? Pomyśl o personalizacji komunikatów wysyłanych do swoich klientów. Z pewnością to docenią.
Ciekawym pomysłem jest udostępnienie miejsca artystom, którzy będą mogli umieścić swoje prace na terenie salonu. Można w taki sposób urządzać mini wystawy rękodzieł, obrazów czy fotografii.
Wprowadzenie do sprzedaży ręcznie wytwarzanej biżuterii wydaje się idealnym pomysłem. Wraz z kosmetykami stanowi ona doskonały prezent dla kobiety w każdym wieku.
Takie przedmioty można wprowadzić albo na stałe, albo czasowo – w zależności od popytu i kreowanego wizerunku firmy. Można je wykorzystać w celach promocyjnych (np. każdy klient, który wyda określoną kwotę na produkty z asortymentu głównego, otrzyma rabat na biżuterię).
Coraz więcej osób mówi „stop” szybkiemu tempu życia. Slow life zyskuje dużą popularność. Ludzie poszukują odrobiny luksusu i komfortu. Małe przyjemności oraz czas na relaks są teraz doceniane i celebrowane. Czasami wystarczą drobne przyjemności, które wpływają pozytywnie na nastrój: kobiety odpoczywają w domowym spa, dzięki świeczkom zapachowym tworzy się sympatyczny nastrój, pięknie dekoruje się stoły. Dzięki takim zabiegom mile spędza się czas w domu i chętnie do niego wraca.
W jaki sposób wykorzystać kokonizację w salonie?
Zabiegi kosmetyczne i wizyta u fryzjera to idealne „umilacze”. Przecież kobiety nie przychodzą do salonu tylko po fryzurę czy masaż, ale także po to, aby poczuć, że są piękne, i odpocząć. Nie trzeba specjalnej okazji, aby obdarować kogoś wizytą w salonie, a nawet zafundować ją sobie samemu.
Dlatego należy wykorzystywać wszelakiego rodzaju hasła i komunikaty, które odwołują się do poprawienia sobie humoru. Np. zdania: „Zasługujesz na chwilę relaksu” czy „Dzisiaj znajdź chwilę dla siebie” mogą skłonić klientki do zajrzenia do salonu. Takie treści warto zamieścić na stronie internetowej, Facebooku lub na innych nośnikach reklamowych.
Przyjemny wystrój to podstawa. Klient ma się czuć komfortowo od przekroczenia progu salonu. Drobne akcenty, takie jak zapalone świeczki, odprężająca muzyka czy wygodne sofy, gdzie klient może się odprężyć, czekając na wizytę – to wszystko ważne detale, które tworzą klimat. Nie zapominajmy o nich.
Zaproponowanie kawy czy herbaty, kobiece magazyny, które można przejrzeć, czekając na swoją kolej, czy kosze z owocami – to kolejne pomysły na dogadzanie klientom. Niestety, nie w każdym salonie powszechnie jeszcze stosowane, a bardzo istotne w kontekście kształtowania wizerunku.
Masaż głowy w czasie wizyty u fryzjera, masaż dłoni przy manicure czy twarzy przy każdym zabiegu upiększającym mogą być gratisowym dodatkiem, który będzie odróżniał salon od konkurencji.
Jeśli w karcie klienta zapisujemy daty urodzin czy imienin naszych stałych klientów, możemy przygotować na tę okoliczność drobne upominki. W podobny sposób warto docenić stałe klientki. Na przykład po 15. wizycie w salonie lub po wydaniu konkretnej kwoty wręczamy klientom mały prezent.
Współczesna kobieta nie jest już przysłowiową kurą domową. Wiele zawodów, które wcześniej zarezerwowane były wyłącznie dla mężczyzn, zaczynają wykonywać kobiety. Jest nas coraz więcej w polityce, zajmujemy najwyższe stanowiska w pracy.
Współczesna kobieta zna swoją wartość i coraz częściej zaczyna dbać także o siebie oraz realizację swoich pasji. Dużą wagę przywiązuje do rozwoju osobistego, nie zapomina o drobnych przyjemnościach dla siebie.
Ze względu na specyfikę branży kosmetycznej i fryzjerskiej to trend idealny do wykorzystania w salonach.
Kobiety sukcesu lubią luksus. W kontekście pozycjonowania cenowego usług otwierają się więc konkretne możliwości. Oczywiście ważne są kosmetyki, których używamy przy pracy, do asortymentu można wprowadzić produkty z wyższej półki cenowej. Warto przygotować także specjalne pakiety, np. odprężający i relaksujący, nazywając go „Businesswoman po godzinach”, czy weekendowy zestaw masaży „Ekspresowa regeneracja”.
Warto zadbać o to, by cały wizerunek salonu kojarzył się z luksusem. Co to oznacza? Nazwa salonu powinna być inspirująca, wystrój bardzo komfortowy, salon urządzony ze smakiem i w dobrym guście. Wkraczając do salonu, kobieta sukcesu ma pomyśleć: „Tak, stać mnie na to. Zapracowałam na taki komfort”.
Warto rozważyć przedłużenie godzin otwarcia salonu nawet do 22.00. Praca dla kobiet sukcesu bardzo rzadko kończy się o godzinie 16.00.
Wielu rodziców inwestuje dziś w przyszłość swoich pociech więcej niż kiedyś. Prywatne szkoły, dodatkowe zajęcia, nauka języków obcych – wszystko po to, aby dzieci miały lepszy start w dorosłe życie. Ważniejsza jest także rola najmłodszych w podejmowaniu decyzji zakupowych. To często one decydują, co i kiedy zostanie kupione lub w jaki sposób rodzina spędzi wolny czas.
Dzieci w centrum uwagi to bardzo ważny trend. Warto go obserwować, szczególnie jeśli salon znajduje się na nowym osiedlu, na którym mieszkają rodziny z małymi dziećmi.
W lokalu dobrze jest wydzielić kącik dla dzieci, w którym najmłodsi będą mogli chwilkę porysować, pobawić się zabawkami, pooglądać książeczki. Warto zadbać nawet o lalki z długimi włosami, aby dziewczynki mogły się pobawić we fryzjera. W czasie kiedy opiekunowie będą korzystać z usług salonu, dzieci zajmą się zabawą i nie będą się nudzić.
Jeśli udało się wygospodarować kolorowe, przytulne miejsce dla dzieci w salonie lub przygotować usługi przeznaczone tylko dla nich, warto ogłosić to klientom. W tym celu przy drzwiach można wywiesić tabliczkę „Miejsce przyjazne dzieciom”
W salonach fryzjerskich i kosmetycznych można dodać do asortymentu np. szampony i odżywki o owocowych zapachach, kremy dla dzieci czy owocowe pomadki do ust dla dziewczynek. Dobrze też wyposażyć salon w specjalny fotelik fryzjerski dla dzieci. Będzie to zarówno atrakcyjna dekoracja podkreślająca przyjazny charakter salonu, jak i element, który zwróci uwagę rodziców oraz przysporzy sporo radości dzieciom.
Warto także przygotować drobne upominki dla najmłodszych odwiedzających salon z rodzicami. Mogą to być małe ciasteczka, pierniczki czy nawet baloniki. Symboliczny prezent dla dzieci przyjemnie zaskoczy także rodziców, którzy chętniej wrócą tam, gdzie dzieci są mile widziane.
Promocje i akcje skierowane bezpośrednio do dzieci mają zainteresować salonem nie tylko najmłodszych, ale także ich rodziców i opiekunów. Np. można zorganizować dla dzieci z okolicy konkurs na najbardziej oryginalną fryzurę czy makijaż na Halloween. Najlepsze prace zostaną wywieszone w salonie, a wszystkie pojawią się na stronie internetowej. Nagrodą główną może być tort z zaprzyjaźnionej cukierni. Na Dzień Dziecka można zorganizować minikurs fryzjerski. Niech dzieci nauczą się plecenia warkoczyków, koków i innych sztuczek fryzjerskich.
Ten trend jest obecny w społeczeństwie właściwie od zawsze, a nasila się w trudnych ekonomicznie czasach. Wtedy klienci częściej kupują z kalkulatorem w ręku. Wiedzą, w których sklepach warto robić zakupy, bo ceny są atrakcyjne, a które lepiej omijać szerokim łukiem.
Dużą popularnością cieszą się sezonowe wyprzedaże. Osoba, która kupuje w ten sposób, już nie jest postrzegana jako gorsza, uboższa. Raczej jako zaradna, która dba o budżet rodziny w rozsądny sposób.
Promocje działają w każdej branży – także w salonach kosmetycznych i fryzjerskich. W kilku punktach przedstawię ich najważniejsze założenia:
Aktywny i zdrowy tryb życia to coraz prężniej rozwijający się trend. Wiele osób biega, ćwiczy na siłowni czy uprawia fitness. Powstają programy telewizyjne, blogi i specjalne magazyny, w których mniej lub bardziej znane autorytety wypowiadają się na temat zdrowego trybu życia. Tryumfy święcą różnego rodzaju diety, porady dietetyczne i firmy cateringowe dowożące zdrowe jedzenie do domów klientów. Potrzeba bycia fit jest coraz większa, dlatego warto pomyśleć, czy nie sprofilować salonu pod oczekiwania i potrzeby grupy docelowej wpisującej się w ten trend.
Większym zainteresowaniem niż solarium może się cieszyć bieżnia (z dodatkowymi pasami wspomagającymi spalanie tłuszczu) albo sauna, ostatnio coraz popularniejsza wśród ludzi dbających o zdrowie. Jeśli dysponujemy większym lokalem, można pomyśleć o salce, w której będą się odbywały zajęcia z jogi lub pilatesu.
Specjalne pakiety dla sportowców powinny przykuć uwagę ludzi aktywnie spędzających czas. Salon może również nawiązać współpracę z dietetykiem, który w wybrane dni będzie doradzał w kwestii zdrowego żywienia. Takie holistyczne podejście do odchudzania – porady dietetyka i zabiegi wyszczuplające – z pewnością spodobają się klientom. Innym pomysłem jest nawiązanie współpracy z sąsiadującą siłownią lub salonem fitness. Można wprowadzić wspólne karnety promocyjne, dzięki którym klienci salonu otrzymają zniżki na siłowni i odwrotnie.
Przedstawione pomysły na sprofilowanie salonu pod konkretny trend konsumencki wymagają odpowiedniego przygotowania, a często także inwestycji. Dlatego zanim podejmiemy decyzję o wprowadzeniu zmian w swoim salonie, należy przeanalizować kilka kwestii.
1. Kto jest klientem salonu i jakie ma potrzeby?
To pierwsza rzecz, nad którą musimy się poważnie zastanowić: kto będzie/jest klientem naszego salonu? Wiedzę na ten temat możemy zdobyć, obserwując okolicę lokalu, a także przeprowadzając ankiety i rzetelnie uzupełniając karty klientów. Jeśli prowadzimy salon na osiedlu zamieszkanym przez starszych ludzi, niepotrzebne nam miejsce zabawy dla dzieci. Druga sprawa to analiza potrzeb i oczekiwań naszych klientów. Nie rekomendujemy profilowania salonu pod trend eko, jeśli z ankiet czy rozmów z klientami wynika, że nawet jeśli uznają oni ekologię za ważną, to niekoniecznie stosują się do tych zasad w codziennym życiu. Odpowiednio sformułowane pytania z ankiet pomogą nam poznać potrzeby i oczekiwania klientów. Analiza karty klienta ułatwi przygotowanie spersonalizowanych ofert i promocji.
2. Jak działa konkurencja?
Znajomość działań konkurencji jest kluczowa w prowadzeniu każdego biznesu. Jeśli salon konkurencji już wprowadził elementy związane np. z trendem eko, to nie powinniśmy powtarzać tego pomysłu. Ważne, aby wyróżnić się na rynku, a nie adaptować pomysły konkurencji.
3. Jaki trend jest najbliższy właścicielowi i personelowi salonu?
To istotna kwestia. Nie możemy sprofilować salonu pod trend, z którym się nie utożsamiamy. Jeśli decydujemy się np. na trend eko czy fit, należy odpowiednio przeszkolić personel – pracownicy są absolutnie kluczowi w przekazywaniu idei, jakie zamierzamy promować.
4. Jakie zmiany należy wprowadzić?
Po wyborze konkretnego trendu należy się zastanowić nad potencjalnymi zmianami, które obejmą salon. Czy będą potrzebne modyfikacje wystroju? Czy trzeba kupić nowy sprzęt lub kosmetyki? Być może warto skorzystać w pomocy specjalistów, np. architekta wnętrz, który zaprojektuje nowy wygląd salonu.
5. Jakie fundusze będą potrzebne do sprofilowania salonu?
Wiemy, jakie zmiany należy wprowadzić. Teraz czas na zastanowienie się, czy dysponujemy odpowiednimi funduszami. W tym miejscu warto zrobić biznesplan, zawierający analizę czasu, w jakim inwestycje zaczną się nam zwracać. Zawsze należy założyć odpowiedni budżet marketingowy, aby wypromować nowe pozycjonowanie salonu.
6. Jakie działania marketingowe będziemy prowadzić?
Najlepiej zrobić harmonogram działań, w którym uwzględnimy plan promocyjny na najbliższy rok. Warto ująć w nim wszystkie najważniejsze okazje i zaplanować odpowiednie aktywności. To także odpowiedni moment, by zastanowić się nad ewentualną współpracą z partnerami zewnętrznymi. Z jakimi firmami jest nam po drodze w budowaniu nowego wizerunku salonu? Jakie wspólne akcje promocyjne okażą się interesujące dla klientów salonu?
7. Analiza efektywności działań
Tylko dzięki rzetelnemu podsumowaniu akcji można ocenić jej efekty. Najważniejsze, aby przynosiła ona zyski. Jeśli inwestycje przewyższają dochody, należy modyfikować działania w przyszłości. Naszym celem jest przecież przeprowadzenie efektywnych akcji, zapewniających salonowi odpowiedni zysk.
8. Komunikacja z klientem
Warto mieć oczy i uszy otwarte. Rozmawiajmy ze swoimi klientami, przeprowadzajmy ankiety. Żyjemy w dynamicznym środowisku, w którym dużo rzeczy ciągle się zmienia. Świat idzie do przodu. My także nie możemy pozostać w tyle. Obserwujmy konsumentów, szukajmy nowych okazji. I wprowadzajmy do swojego biznesu odpowiednie poprawki.
Autor: Małgorzata Dziubała
Małgorzata Dziubała – praktyk marketingu z ponad 15-letnim doświadczeniem w największych korporacjach międzynarodowych.
.png)
