Bony podarunkowe jako narzędzie zwiększania sprzedaży w salonie

Vouchery mogą doskonale wpłynąć na zwiększenie sprzedaży, pozyskiwanie nowych klientów i, co najważniejsze, na poprawę płynności finansowej firmy. Niestety wiele salonów bagatelizuje potencjał bonów. Menedżerowie zazwyczaj nie przykładają się odpowiednio do doboru zabiegów, przygotowania projektu graficznego czy promocji. Zobaczmy, jak prawidłowo podejść do tego tematu, stworzyć ciekawą ofertę i skuteczną strategię sprzedaży.

Bony podarunkowe najczęściej kupowane są przez zadowolonych klientów jako prezent dla bliskich. To także doskonałe rozwiązanie zwłaszcza dla panów, którzy nie mają pomysłu na podarunek dla swoich partnerek. Voucher może się stać prezentem na każdą okazję. Co najważniejsze, jego zakup jest niezwykle prosty, a zadowolenie nabywcy i obdarowanej osoby wręcz gwarantowane.

Bony jako narzędzie promocji i sposób na zwiększanie zysków salonu

Vouchery oznaczają wiele korzyści nie tylko dla klientów, ale także dla salonu. Pierwszą zaletą jest to, że firma otrzymuje z góry zapłatę za zabiegi, które zostaną wykonane w przyszłości. To pomaga w utrzymaniu płynności finansowej, a uzyskane pieniądze mogą posłużyć do realizacji celów marketingowych czy operacyjnych. Warto jedynie pamiętać o zachowaniu odpowiedniej rezerwy finansowej, która później pozwoli wywiązać się z obowiązków i zrealizować usługi.

Drugim ważnym aspektem jest to, że dzięki voucherom można kontrolować zapełnienie kalendarza zabiegów. Wydając bony podarunkowe, zapewnisz sobie klientów w miesiącach, kiedy spodziewasz się spadku sprzedaży. Z tego powodu należy dobrze przemyśleć okres ważności takiej oferty. Z jednej strony wydaje Ci się, że robisz klientom dużą przysługę, dając im aż sześciomiesięczny termin ważności, z drugiej strony wiesz, że większość z nich i tak będzie realizować bony w ostatnim momencie. Z punktu widzenia klienta nie ma zatem znaczenia, czy to będą 2 czy 4 miesiące, ale dla Ciebie to już istotny czynnik. Oferując bon z krótszym terminem, jesteś w stanie lepiej zarządzać grafikiem pracy. Możesz mieć też wpływ na termin wizyty. Wystarczy, że poprosisz kupującego o numer kontaktowy do obdarowanej osoby, zadzwonisz i zaproponujesz jej datę, wybierając oczywiście dogodną dla siebie godzinę. Taką propozycję można złożyć w następujący sposób:

Dzwonię, by przypomnieć, że czekamy na panią w salonie ABC w związku z tym, że ma pani do wykorzystania u nas voucher prezentowy De Lux. […] Jeżeli mogłaby pani przyjść na wizytę na godzinę 10.00, to mogę zaproponować dodatkowy bonus – zabieg manicure gratis.

W tym przypadku, choć dajesz usługę gratis, zdobywasz klienta na termin, który i tak zapewne pozostałby niewykorzystany. Jednocześnie nadal masz możliwość przyjmowania innych klientów w bardziej popularnych godzinach popołudniowych.

Kolejną zaletą bonów podarunkowych jest szansa pozyskania stałych klientów. Niestety wielu menedżerów i właścicieli gabinetów żywi błędne przekonanie, że klient realizujący bon nie zechce wrócić ani zamówić kolejnych usług. To założenie jest jak samospełniająca się przepowiednia. Negatywne nastawienie już na początku skutkuje brakiem starań o zadowolenie klienta. A to z kolei powoduje, że ten nie decyduje się na powrót do salonu. Dlatego warto pamiętać, że im większy profesjonalizm zaprezentujesz, tym większe prawdopodobieństwo, że klient będzie zadowolony i zechce nadal z Tobą współpracować.

Rodzaje bonów podarunkowych

Przed menedżerem salonu zawsze stoi pytanie, jakie bony przygotować, by sprzedawały się same.

Zacznij od zaplanowania, jakie bony chcesz oferować. Zastanów się, czy mają to być vouchery na określoną kwotę np. 100, 300 albo 500 zł. A może zaproponujesz bony na konkretny zabieg czy pakiet?

Zaletę pierwszego podejścia stanowi jego prostota. W takim przypadku wystarczy zapytać klienta: „Na jaką kwotę ma być prezent?” i wręczyć mu odpowiedni blankiet. Takie rozwiązanie jest dobre dla klientów, którzy znają wartość i jakość Twoich usług oraz wiedzą, że naprawdę dobrym podarunkiem okażą się zabiegi za 300 zł, a nie 200 zł. Jednak są klienci, którzy poszukują nietypowych prezentów okolicznościowych, innych niż np. perfumy czy biżuteria. Taka osoba zazwyczaj z góry się nastawia, że chciałaby wydać na prezent 200 zł, i taką sumę Ci poda. Ale kiedy zamiast kwot przedstawisz jej propozycję 3 pakietów do wyboru, np. za 150 zł, 250 zł i 350 zł, to jest szansa, że wybierze ona voucher o wartości 250 zł. Pytając klientów o podanie kwoty, najczęściej zmniejszasz wysokość wpływu.

 Bony kwotowe Bony z określonymi zabiegamiZalety 

• łatwość przygotowania
• uniwersalność (pasują dla każdego klienta i na każdą okazję)

• możliwość promowania jako pakietów dobranych przez specjalistów, np. idealne dla pań 40+, młodych kobiet etc.
• przedstawienie 3 różnych opcji do wyboru z określonymi kwotami i zaakcentowaniem ich zawartości, a także opisem oczekiwanych doświadczeń może sprawić, że klient kupi droższy voucher, niż zakładał na początku

Wady 

• brak możliwości promowania lub utrudnione promowanie korzyści związanych z takim prezentem; dla klientów komunikat: „pakiet zabiegów: zabieg na twarz, masaż i manicure, by obdarowana osoba poczuła się jak bogini” jest bardziej atrakcyjny niż: „kup voucher podarunkowy, a my sprawimy, że obdarowana osoba poczuje się jak bogini”

• konieczność opracowania kilku pakietów i dopasowania ich do okoliczności (grafika, druk, argumenty sprzedażowe)

Wniosek jest następujący: oferując vouchery z konkretną propozycją zabiegową, jesteś w stanie bardziej zachęcić klientów do ich zakupu. Możesz przygotować przekonywujące argumenty, dlaczego wybrany pakiet jest najodpowiedniejszy dla danej kobiety. Osoba, która płaci za voucher, zyskuje dzięki temu pewność, że obdarowana spędzi u Ciebie czas miło i efektywnie, doświadczając pełnej pielęgnacji, a nie tylko poddając się jednemu rutynowemu zabiegowi.

Jeszcze jedna istotna kwestia – wybór usług i opracowanie korzystnie wyglądającej propozycji prezentu to jedynie narzędzia marketingowe. Dla Ciebie nie ma znaczenia, czy na kwotę 500 zł będą się składać pielęgnacja twarzy, dłoni i masaż, czy też jeden rytuał z pielęgnacją skóry głowy. Łatwiej sprzedaje się coś konkretnego. Natomiast aby klient miał jeszcze jakąś możliwość wyboru, bon powinien zawierać dopisek: „Na życzenie klienta powyższy pakiet zamieniamy na inne zabiegi o takiej samej wartości”.

Jeżeli decydujesz się na oferowanie gotowych zestawów w różnych cenach, ważny jest wybór odpowiednich zabiegów. Najlepiej sprawdzają się opcje łączone, np. pakiet obejmujący nie tylko zabieg na twarz, ale także pielęgnację dłoni i stóp czy masaż. Wydawałoby się, że takie zestawy są atrakcyjne tylko wtedy, gdy masz szeroką ofertę. Nic bardziej mylnego. Każdą z wersji możesz jakoś ubogacić – do manicure dodać zdobienia albo parafinę, a do masażu peeling ciała albo masaż głowy. Ważne, aby pakiety wyglądały bogato i zapowiadały niesamowite doświadczenia.

Układając pakiety, od razu przemyśl, w jaki sposób będziesz proponować je swoim klientom. Rzecz jasna klient łatwiej podejmie decyzję o wyborze droższego pakietu, jeżeli oceni go jako bardziej atrakcyjny. Jeżeli każdy wariant będzie zawierał różne zabiegi, to trudniej będzie je porównać. Wtedy kupujący zastanawia się raczej, który zabieg będzie bardziej użyteczny dla osoby obdarowanej, a nie która opcja cenowa jest korzystniejsza. Wystrzegaj się zatem propozycji takich jak:

• pakiet 1.: pedicure spa z relaksacyjnym masażem stóp,
• pakiet 2.: ujędrniający zabieg na twarz z ampułką kolagenową,
• pakiet 3.: relaksacyjny masaż całego ciała z odżywczym peelingiem.

Lepiej zadbać o to, by wzrostowi cen w następnych pakietach towarzyszyło zwiększenie liczby usług, a w związku z tym bardziej kompleksowa obsługa. Można więc zaproponować np.:

• pakiet 1. za 150 zł: ujędrniający zabieg na twarz z ampułką kolagenową, liftingujący masaż twarzy,
• pakiet 2. za 250 zł: ujędrniający zabieg na twarz z ampułką kolagenową, liftingujący masaż twarzy, pedicure spa z relaksacyjnym masażem stóp,
• pakiet 3. za 400 zł: ujędrniający zabieg na twarz z ampułką kolagenową, liftingujący masaż twarzy, pedicure spa z relaksacyjnym masażem stóp, relaksacyjny masaż całego ciała wraz z odżywczym peelingiem.

Warto pamiętać o jeszcze jednej ważnej kwestii. Promując vouchery z pakietami, nie podkreślaj, że kupując pakiet, oszczędza się pieniądze. Dla kupującego ma to drugorzędne znaczenie. Ważne, by prezent zaspokajał potrzeby i zadowalał osobę obdarowaną.

Zastanówmy się, na jakie święta i okazje warto przygotować bony. Oczywiście są święta z dużym potencjałem sprzedaży, tj. Dzień Kobiet, walentynki, Dzień Matki, święta Bożego Narodzenia. Jednak jeżeli skupisz się wyłącznie na tych dniach, okaże się, że sprzedajesz bony tylko w niektórych miesiącach roku, a tym samym odbierasz sobie szansę na zwiększenie obrotu. Przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by promować prezenty z innych – i nieograniczonych konkretną datą – okazji, np. urodzin, imienin, ślubu lub jego rocznicy, Dnia Nauczyciela. Można też zaproponować prezentowy pakiet „metamorfoza” czy pomysł na „dzień przyjaciela”. Przeanalizuj informacje o swoich klientach; to pomoże Ci wybrać okazje, które będą dla nich ważne.

Jak projektować bony podarunkowe?

Przystępując do projektowania voucherów, należy się skupić na dwóch aspektach: wyglądzie i zawartości.

Bon powinien odzwierciedlać jakość oferowanych przez Ciebie usług, dlatego duże znaczenie ma jego wygląd (projekt graficzny, papier, na którym został wydrukowany, i opakowanie). Jeśli pozycjonujesz swój salon jako ekskluzywny, nie wypada podać klientowi czarno-białej kartki A4 wsuniętej w zwykłą kopertę. Zadbaj o ozdobny papier i elegancką kopertę; koniecznie dopasuj grafikę do innych materiałów reklamowych i logo Twojego salonu.

Na voucherze powinny się znaleźć następujące informacje:

1. Okazja lub adresat podarunku, np. „Kochanej mamie”. Zachęcam do tworzenia własnych, oryginalnych projektów, tak by odróżniały się one od konkurencji. Zauważ, że napis „Kochanej mamie” może być stosowany z okazji Dnia Matki, Dnia Kobiet albo urodzin.
2. Imię i nazwisko osoby obdarowanej. To podnosi odczuwalną wartość bonu.
3. Zabiegi/kwota. Jeśli bon obejmuje pakiet usług, wypisz je na voucherze. A jeśli decydujesz się na voucher kwotowy, dużymi literami wypisz jego wartość.
4. Termin wykorzystania bonu. Bon musi mieć datę ważności, po pierwsze ze względu na rozliczenia podatkowe, po drugie żeby mobilizować klienta do jego wykorzystania.
5. Sposób rezerwacji wizyty. By ułatwić obdarowanej osobie pojawienie się w salonie, umieść na voucherze dane teleadresowe oraz adres rezerwacji online.
6. Formuły końcowe. Na końcu dopisz formułę o możliwości zamiany zabiegów na inne o porównywalnej wartości. Najlepiej wyklucz możliwość przeznaczenia bonu na zakup kosmetyków. Rozważ także, czy dany bon może być wykorzystywany w częściach, czy też powinien być zrealizowany podczas jednej wizyty.
7. Numer identyfikacyjny bonu. Jeśli korzystasz z systemu do zarządzania salonem, każdy sprzedany bon automatycznie otrzyma indywidualny numer, co ułatwi Ci monitorowanie jego zużycia oraz sprawdzanie przeterminowanych bonów. W innym przypadku możesz zastosować własny system numeracji, który pozwoli Ci potem zweryfikować, kto sprzedał bon oraz czy bon został już zrealizowany. Pamiętaj, że nawet od niewykorzystanych na czas bonów będzie trzeba odprowadzić podatek. Dlatego warto starannie prowadzić ewidencję.

Sam fakt, że masz w ofercie vouchery, nie przyniesie Ci zwiększonego obrotu. Musisz jeszcze zachęcić klientów do ich nabycia. Kilka przykładowych kanałów, którymi możesz informować potencjalnych zainteresowanych, to salon, strona internetowa, Facebook, mailingi, SMS czy współpraca z innymi firmami.

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z bonami, promuj jeden rodzaj voucherów przez jeden miesiąc. Dopiero kiedy wszystkie komunikaty będą spójne i zaczną przynosić efekty, poszerzaj zakres.

Tak może wyglądać promocja przykładowego pakietu „metamorfoza”.

Kanał dotarcia do klientów Sposób promowaniaSalon

• plakaty informujące o miesiącu metamorfozy ze zdjęciami „przed” i „po”
• na recepcji wyeksponowane 3 rodzaje pakietów prezentowych, które są opakowane w ozdobne pudełka z małym gadżetem (np. kwiaty lub mydełka zapachowe)
• zadbaj o to, by każdy kąt Twojego salonu zawierał zachętę do skorzystania z miesiąca metamorfozy – w miejsce stałych obrazków lub reklam kosmetyków firm współpracujących umieść swoje plakaty reklamowe
• postaraj się, by każdy pracownik Twojego zespołu pytał klientów: „Czy widziała pani naszą obecną promocję voucherów prezentowych?”

Strona internetowa

• na stronie głównej umieść duży napis „promocja miesiąca”
• w menu głównym, obok zakładek „Zabiegi” i „Kontakt”, umieść pozycję: „Kup na prezent”

Facebook

• poinformuj swoich klientów o nadchodzącej (a później o kończącej się) promocji voucherów prezentowych
• umieść zdjęcia przyozdobionego salonu, voucherów, zadowolonych klientów
• pisz o tym, co zawierają poszczególne pakiety i dlaczego będą korzystne dla bliskich Twoich klientów
• nagraj krótki film wideo i umieść go na Facebooku z informacją o trwającej promocji metamorfozy jako idealnego prezentu dla kobiety

E-maile do bazy klientów

• wyślij wiadomość o rozpoczętej promocji miesiąca metamorfozy z krótkim opisem pakietów oraz informacją o możliwości zakupu
• na tydzień przed końcem promocji przypomnij o zbliżającym się terminie oraz podpowiedz potencjalnym nabywcom, kto będzie najbardziej zadowolony z takiego prezentu

SMS-y do bazy klientów

• na początku promocji wyślij informację o nowej inicjatywie – zamiast: „zapraszamy do zapoznania się z ofertą” napisz: „pakiety prezentowe od 150 zł”
• pod koniec promocji przypomnij, ile dni pozostało do końca promocji, i zachęć do kontaktu telefonicznego

Współpraca z innymi firmami

• możesz nawiązać współpracę np. z butikiem z ubraniami, który zamiast zniżek na swoje produkty będzie proponować zaproszenia do Twojego salonu
• możesz się umówić na wzajemne promowanie ofert z firmą, która ma podobną grupę docelową albo oferuje usługi komplementarne (np. klub fitness)

Jak sprawdzić efektywność sprzedaży bonów podarunkowych

Każda akcja promocyjna powinna zostać podsumowana, by można było wyciągnąć wnioski na przyszłość. Dlatego sprawdzaj:

1. Jacy klienci kupowali vouchery prezentowe. Analizuj, czy byli to stali klienci korzystający z zabiegów, czy nowi goście, których zainteresował Twój plakat w witrynie lub informacja na Facebooku. To da Ci informację, którą grupę należy wesprzeć następnym razem.
2. Jakie kanały promocji działały najlepiej. By rozróżnić sposoby pozyskiwania klientów, możesz w różnych kanałach (na stronie internetowej, w e-mailach, na Facebooku) umieścić inny numer telefonu lub adres e-mailowy do kontaktu.
3. Które vouchery cieszyły się największą popularnością. Jeżeli największa sprzedaż przypadała na opcję średnią i najdroższą, to oznacza, że następnym razem trzeba przesunąć kwoty propozycji i dodać kolejną, jeszcze wyższą. Jeżeli poprzednio salon proponował bony za 150 zł, 250 zł i 400 zł, to teraz powinien oferować vouchery na 250 zł, 400 zł i 600 zł.
4. Którzy pracownicy aktywnie promowali i sprzedawali bony. W motywowaniu pracowników pomaga nagradzanie za sprzedaż vouchera, a nie dopiero za wykonanie zabiegu. Dzięki temu nawet recepcjonistka, która nie realizuje usług, może aktywnie uczestniczyć w sprzedaży.
5. Czy informacja dotarła do Twoich stałych klientów. Po skończonej promocji pytaj, czy klienci o niej wiedzieli. Dzięki temu dowiesz się, czy cała akcja zaczęła się z odpowiednim wyprzedzeniem.

Zacznij oferować bony

Bony podarunkowe to doskonały sposób na zwiększenie sprzedaży w Twoim salonie oraz na zdobycie nowych klientów i zapełnienie kalendarza w mniej popularnych terminach. Jednak – jak w każdej branży – na efektywność narzędzi wpływa to, jak zostały one przygotowane i jak są promowane. Przemyśl więc poniższe kroki i przygotuj bony prezentowe, które zachwycą Twoich klientów.

1. Wypisz okazje do zakupu prezentów przez Twoich klientów (np. Dzień Matki).
2. Zastanów się, jakie osoby najchętniej kupią takie bony i dla kogo (np. mężczyźni na Dzień Kobiet).
3. Dopasuj ofertę – opracuj 3 pakiety z wybranymi zabiegami albo 3 bony o różnych kwotach na usługi.
4. Przygotuj się do promocji i wypisz korzyści dla osób obdarowanych. Zaplanuj komunikaty oraz hasła zachęcające do zakupu prezentu na daną okazję (np. osoba obdarowana poczuje się kobieco, będzie wdzięczna za taki prezent).
5. Przygotuj grafikę vouchera, jego opakowanie, materiały promocyjne.
6. Pomyśl o współpracy z innymi punktami, by tam promować swoje usługi.
7. Zaproponuj wynagrodzenie dla swojego zespołu za aktywne promowanie i sprzedaż bonów.
8. Na tydzień przed rozpoczęciem akcji sprawdź, czy wszystko jest gotowe.
9. Po zakończeniu promocji zajrzyj do raportów w systemie, sprawdź efektywność kampanii i wypisz wnioski na przyszłość.

Sprzedaż bonów to liczne korzyści dla Ciebie i dla Twoich klientów, a organizacja takiej akcji nie jest kosztowna. Na początku warto poświęcić nieco czasu na dobre przygotowanie, ale po jakimś czasie sprzedaż bonów stanie się niemal rutyną. Będziesz jedynie cieszyć się z pozytywnych efektów.

Autor: Marta Fiłoń

Trener z zakresu sprzedaży i obsługi klienta oraz zarządzania pracownikami w salonach urody i spa. Specjalizuje się w rozwiązaniach zwiększających efektywność i sprzedaż.